Å selge til selgere

Dette har gnagd lenge. Det er et tema jeg holder lange hjertesukk-monologer rundt mens jeg kjører bil. Det er sånn at selv favoritten blant podkaster må settes på pause for at jeg skal få ut gruffet uten å bli avbrutt. Og da er det rimelig ille. Å selge til selgere, altså. Ah, hvor skal jeg begynne? 

Jeg har jo visst fra dag én at hvis man starter sin egen bedrift, så er man avhengig av at noen kjøper. Og hvis noen skal kjøpe, må noen selge. Og siden bycause foreløpig består av «me, myself and I», må denne personen være meg. Jada, alt dette er greit, og jeg er da både serviceinnstilt og vennlig, så det har jeg tenkt at jeg skal fikse. Jeg har da opptil en ukes erfaring fra lampebutikk, må vite (det ble kun én uke, men det var ikke fordi jeg glemte å slå inn alle nullene i 1000, og solgte en lampe med tidenes beste rabatt…).

bycause skal i utgangspunktet selge til bedrifter. De bedriftene jeg har startet med har vært typiske salgssteder, slik som kaféer, frisører, små butikker og treningssentere. Dette trodde jeg var et enkelt sted å begynne, nemlig.
Jada. Man lærer så lenge man lever.

Jeg skal være den aller første til å innrømme at jeg har veldig mye å lære når det gjelder det å selge. Det er et hav å ta av; tydelig budskap, selvtillit, timing  (å satse på å få en god samtale med en butikkeier i julerushet er ingen god idé), stemmebruk, lytte til kunden…… Og det at folk ikke jubler idet de skjønner at de har en selger på tråden, har jeg veldig stor forståelse for. Jeg skrur heller ikke på sjarmen når jeg blir oppringt av en som skal selge meg billigere strøm for tredje gang på en uke.

telefon
Selge, sa du? Til meg?? Nei, det skulle tatt seg ut!

Alt dette skjønner jeg, og jeg forstår derfor bedre og bedre hvorfor man ansetter egne selgere. Derfor har dette gnagd lenge uten at jeg har skrevet noe om det. Jeg vet nemlig ikke om jeg har noen rett til å gremme meg, siden jeg muligens oppfører meg på nøyaktig samme måte som de jeg gremmer meg over.
La oss bare si det er et veldig interessant fenomen.

Fenomenet er dette:

La oss kalle ham Finn. Finn jobber i en butikk som selger fuglekasser. Finn er svært serviceinnstilt og behandler aller kunder som kommer inn i butikken hans med respekt og interesse. Han er selvfølgelig interessert i å selge dem en fuglekasse eller tre, men siden han ikke aner noe om intensjonene til de som entrer butikken hans før han eventuelt har begynt å prate med dem, fokuserer han på at alle skal forlate butikken med et godt inntrykk av både butikken, fuglekassene og Finn som selger.

selger
Finn bak kassa. Trivelig fyr.

Når jeg er kunde og Finn er selger er alt fryd og glede og servicen og stemningen er på topp. Finn er selv en gründer, han har bygget opp Finns Fuglekasser i løpet av de siste årene og er skikkelig glad for alle kunder som kommer og viser interesse for produktene hans.
Så skjønner Finn at jeg ikke er der for å kjøpe. Han forstår at jeg er der for å fortelle om mitt eget produkt, at jeg har noe å tilby ham som jeg mener kunne passet hos Finns Fuglekasser. Jeg prøver ikke engang å selge, men han forstår at jeg ikke er der for å kjøpe.

O’ skrekk.

Det er som om det blir solformørkelse og fuglene slutter å synge.  Der han som lignet litt på Jens Petrus fra Skomakergata sto, står nå plutselig Gollum. Og Gollum er skummel.

Jeg kjenner at det blir iskaldt, og alt jeg hadde forberedt så fint fryser på vei ut av munnen og blir til merkelig babbel. Det spiller egentlig ingen rolle, for Finn hører ikke et ord av det jeg sier. Inne bak Gollum-masken leter han desperat fram alle argumentene han kan finne for at han ikke skal ha noe…..kaffe?
-«Var det kaffe du ville selge?»
-«Nei, det var ikke kaffe. Og jeg sa ikke selge. Jeg sa at jeg har gjort dette før på en kafé
-«Nei, men uansett, de som kjøper fuglekasser er mest interessert i fugler, og vi støtter dessuten allerede det lokale idrettslaget. Dette har jeg ikke noe tro på.»
-«Ja, men jeg har jo ikke fortalt…….» *sukk*

gollum
Ikke kaffe! Heller ikke krig eller fred eller noe annet som koster penger!

Nei, jeg overdriver ikke. Ja, jeg blandet kanskje sammen et par samtaler, men det er ikke så viktig. For det underligste ved dette fenomenet er endringen av personlighet. Fra solskinn til mørke. Fra Jens Petrus til Gollum. Jeg har mistet både munn og mæle og selvtillit og tenkt hver gang at «Aldri mer!».

Jeg har lært meg at noe av det viktigste i en salgsprosess er å bygge tillit. Lenge. Og lengre enn lengst. kan man tenke på selve salget. Det er bare det at i det sekundet Fuglekasse-Finn skjønner at jeg er av samme ulla som han selv, på feil side av kortautomaten, så er det drepen for enhver samtale som jeg hadde tenkt skulle bygge tillit. Jeg tror han tenker: «Å, jeg husker som jeg slet den gangen, neimen om hun her skal slippe noe billigere!»
Det er litt som da jeg selv ikke hadde barn og irriterte meg grenseløst over hensynsløse småbarnsforeldre som brukte hele fortauet. Jeg husker jeg hadde to tanker i hodet: 1) Argh! Bare vent til jeg får barn! Da skal jeg bruke hele fortauet! 2) Åh, sånn skal ikke jeg oppføre meg når jeg får barn. Da skal jeg ta hensyn.
Jeg er litt usikker på hvor jeg endte, men det er vel ikke noen tvil om hvilken av tankene som bringer verden framover.

confused
Hvor ble det av Jens Petrus?

Jeg er ganske sikker på at mange tenker at dette gjør du helt feil, du må rett og slett bli en flinkere selger, og jeg er helt enig. Jeg jobber med saken. Muligens jobber jeg med å finne en ny strategi.

Uansett, idet jeg rusler litt småsjokkert videre, har jeg bestemt meg for én ting; når jeg en gang i framtiden har fått det til å gå rundt og kundene danner en ørliten kø, da skal jeg være vennligheten selv mot de stakkarene som famler rundt og er nye i vinternatten.

Og det er nå engang sånn: Når man har opplevd at Jens Petrus plutselig oppfører seg som Gollum får man ikke så veldig lyst til å dra tilbake til Skomakergata. Hverken som selger eller kjøper. Det er sikkert ikke noe stort tap for Finns Fuglekasser, og jeg kan sikkert klare meg uten fuglekasser.
Men det er klart, sånn for min egen del og for at jeg ikke skal føle at hele handelsstanden består av Gollum’er, bør jeg vel fokusere hardt på å finne en annen strategi.

Finns Fuglekasser er fiktiv. Jeg kjenner ingen Finn som lager fuglekasser og hvis han finnes, beklager jeg. Jeg er sikker på at han er pur vennlighet og ikke ligner det minste på Gollum.

keep going
Jada. Men dropper muligens Fuglekasse-Finn for framtiden.

I gode og onde dager

i gode og onde dager

Nei, jeg skal ikke starte med ekteskapsrådgivning. Det får være grenser. I denne sammenhengen relaterer jeg gode og onde dager til opp- og nedturer i tilværelsen som grunnlegger og eneste ansatte i et foretak som jeg har funnet på helt alene, og bare den setningen i seg selv er jo nok til å ville slutte å skrive akkurat her. For det er nærliggende å tro at nedturene vil bli minst like mange som oppturene, i alle fall i starten, og det er jo ikke akkurat en trend i samfunnet, det å snakke om nedturer.

Men joda, det skal jeg. Jeg vil jo si at jeg har begynt ganske bra med jobb-krasj og kriser og dørgende stille arbeidsmarked. Men det er fortid, og fordi jeg i dag ser på disse hendelsene som positive spark i baken, er det ikke så ille å dele det. Noe ganske annet er å dele nedturer «in real time». Jeg kan jo alltids håpe at det blir lite å snakke om, men kommer de, skal dere få dem. Dette gjelder da altså innenfor området som er inkludert i denne bloggen, jeg bretter ikke ut hele tilværelsen. Igjen; det får da være grenser.

Er vi ikke alle sånn at vi synes det er litt deilig å komme som gjest til et hus som har smuler på gulvet og oppvask på kjøkkenbenken? Det føles liksom litt greit at ikke alle andre har alt på stell. Vi senker skuldrene og tenker at «jammen er vi helt innafor likevel». Men vi er generelt flinke til å ikke snakke så høyt om rotete kjøkken, jobben som forsvant eller Birken vi måtte bryte, for vi vil jo helst fremstå så perfekte som mulig. Vi slipper unna det litt skumle i å vise oss sårbare, men vi mister antagelig noe vesentlig på veien. Og vi blir ganske slitne i skuldrene.

Man skulle tror at jeg var betalt av TED. Det er jeg altså ikke, men kanskje det er noe å foreslå for dem. Brené Brown er virkelig verdt å sette på i lunsjpausen (eller bytte ut Facebook-feed’en med et øyeblikk). Hun  snakker om sårbarhet, og hvorfor vi er så innmari redde for det.

Brené Brown
Brené Brown, June 2010, TEDx Houston. The power of vulnerability.

Jeg har nettopp sett dette foredraget for kanskje femte gang. Inspirert og klok skal jeg nå teste ut det hun snakker om:

I april søkte jeg Innovasjon Norge om støtte til markedsavklaring. Jeg fikk tidenes raskeste nei. Seks dager tok det! Ikke særlig rom for tvil der, altså.
I noen uker etter avslaget syntes jeg Innovasjon Norge var noe ordentlig tull, og hadde det vært i dag hadde jeg antagelig frydet meg over den negative omtalen de har fått i media den siste uka. Men jeg fryder meg ikke,  jeg tror generelt folk har gode hensikter, og det er jo synd at det blir mindre rosa traktor-dresser å se fremover.

Men tilbake til avslaget. Mye har skjedd siden april. Jeg vil faktisk påstå at jeg har blitt en god del klokere og skjønt mange sammenhenger som jeg ikke så den gang. Når jeg i dag ser på avslaget jeg fikk fra dem, skjønner jeg hvorfor de sa nei, og jeg kunne ikke vært mer enig. Hadde jeg fått de pengene, hadde jeg brukt dem på feil måte og antagelig ikke fått svar på det jeg ønsket å teste ut.

Jeg er ganske overbevist om at jeg har lært mye siden april, men tiden får vise om det er nok. Nå har jeg nemlig søkt igjen. For fem dager siden. Der har dere den: potensiell nedtur. In real time. Og den er i høyeste grad potensiell; 2 av 3 får avslag. I forrige uke, før jeg skrev søknaden, hadde jeg en lang prat med en veldig hyggelig og hjelpsom mann hos Innovasjon Norge, og jeg følte at vi ble bestevenner. Han forsto meg, jeg forsto ham, og da jeg la på kunne jeg ikke skjønne at dette ikke skulle gå i boks.

optimist
Er universet på min side?

Innimellom lider jeg kanskje av en overdreven optimisme og tro på at hele universet er på min side. Det er faktisk et ord for det: pronoia. Det er det motsatte av paranoia og defineres som en følelse av at det eksisterer en konspirasjon som er ute etter å hjelpe deg. Høres det ikke fantastisk ut?

Konspirasjon eller ikke, om det skulle være noen tvil; her tester jeg ut Brené Browns filosofi for alt den er verdt (dere som ikke har sjekket TED-linken ennå, bør gjøre det for å forstå sammenhengen). Om jeg skulle få avslag igjen, kommer jeg sikkert til å synes at Innovasjon Norge er noe tull i noen uker, og jeg kommer til å rive meg i håret over at jeg var så åpen i forkant. Men jeg er ganske sikker på at jeg har lært noe når gruffet har lagt seg. Og jeg gir meg ikke. Det var en som sa «Du trenger ikke penger, du trenger en bedre strategi».  Det kan jo bli en trøst.

Så om det går lenger tid enn normalt før neste oppdatering, er det muligens fordi pronia’en min har fått seg en trøkk, pluss at jeg sitter og tenker ut en bedre strategi….

strategi
Penger eller ny strategi?

Tenke det, ville det, tørre det

Jeg hadde tenkt å starte denne posten med et bilde av en struts med hodet i sanden som et symbol på mennesker som prøver å unngå oppmerksomhet. Nå ble det ingen struts fordi:

  1. Strutser med hodet i sanden symboliserer visstnok mer det å unngå å se virkeligheten i øynene, og det har ikke noe med saken å gjøre i det hele tatt.
  2. Det er en myte at strutser stikker hodet i sanden. Så om ikke annet har vi lært det i dag: Strutser stikker ikke hodet i sanden. Derimot kan de løpe i opptil 70 km/t, og de kan finne på å legge seg rett ned og spille død i håp om å ikke bli oppdaget.

Ingen struts altså, men en liten katt som prøver å gjemme seg. Og den symboliserer i alle fall ganske greit det jeg ønsker å få fram: Hvor utrolig behagelig det er å bli der under teppet, framfor å stikke nesa fram og si eller gjøre noe som kanskje «naboen» eller «de andre» vil synes er dumt eller rart. De kan være litt vanskelige å oppdage, alle de øyeblikkene der de fleste av oss tenker oss om en ekstra gang og vurderer risikoen for kritikk fra omgivelsene.  De er ikke umiddelbart innlysende, men for min egen del kan jeg komme på flere eksempler bare siste uka:

Det var på det møtet der jeg nesten lot være å si noe som jeg var ganske sikker på at alle de andre ville være uenige i (de var ikke uenige, viste det seg). Det var idet jeg tenkte å ta den telefonen, men fant en god grunn for å skyve  den til neste dag fordi jeg var redd for å ikke bli tatt seriøst og måtte forberede meg litt til. Det var da jeg utsatte løpeturen fordi alt var til vask bortsett fra treningsbuksa fra 1998 eller deromkring. Det er idet jeg skriver dette innlegget. Og det er helt sikkert neste uke når jeg har tenkt meg på et møte hvor jeg vet jeg har noe jeg skulle ha sagt, men har en overdrevet respekt for gjengen med Dressmenn som kommer til å være der.
En veldig stor del av angsten for å si eller gjøre det man egentlig vil er fullstendig uberettiget og helt og holdent et resultat av redselen for ikke å være god nok. En liten del av den er mer basert på reelle grunner, som samfunnets forventning av hva man bør og ikke bør gjøre.
Til en viss grad er det jo greit at vi tenker oss om før vi handler på impuls og kun etter eget hode, sånn at ikke gatene blir oversvømt av folk i fillete treningsbukser fra 1998. Det skulle tatt seg ut. Men av og til, og for de fleste av oss oftere enn vi gjør i dag, kan det være greit å slenge opp et lite sitat eller to og prøve å leve litt etter det:

«Everything around you that you call life was made up by people that were no smarter than you».

«Your time is limited, so don’t waste it living someone else’s life.»

Dette var det Steve Jobs som sa. Smart kar.

Vi ser jo at dette er noen år siden, men du verden, det er mange av oss som ikke har fulgt rådet hans.

Etter at jeg begynte å dele alt rundt dette med å miste jobben og finne nye veier, har jeg fått høre at jeg er modig og utfordrer meg selv. Ja, jeg er enig i det, men det blir stadig enklere, og jeg lyver stadig mindre når jeg sier at jeg ikke lenger bryr meg om hva folk måtte mene. Sa hun. Høy i hatten.

Men en ting er å dele at jeg har funnet ut hva jeg vil bli når jeg blir stor, noe ganske annet er å dele hva jeg ønsker å bli. For det har jeg oppdaget i min korte, og egentlig knapt påbegynte gründerkarriere; absolutt ingenting er verre enn når omgivelsene ikke tror på idéen som er grunnlaget for alt.
Det som redder meg litt her og nå er at jeg nesten ikke kan be alle som leser dette om å signere en taushetsavtale, så alle detaljene får dere ikke. Og det er i detaljene at de virkelige godsakene ligger.

Here we go.
Jeg har nevnt tidligere at jeg i 2015, midt i min tjukkeste selvmedlidenhet over å ha blitt permittert, begynte å innse at uansett hvordan jeg snudde og vendte på det så satt jeg på en gyllen gren, hadde alle muligheter til å endre på situasjonen og måtte rett og slett slutte å klage. Det var barna som ikke kom seg levende over Middelhavet som satte i gang de første tankene, men det var først etter å ha endevendt meg selv og etter å ha kartlagt interesser, ferdigheter, verdier og styrker at jeg begynte å tenke at dette kanskje kunne kobles sammen på en måte.

Både i Norge og i verden forøvrig, har vi heldigvis en hel del idealister som reiser til Afrika for å bygge skoler, jobber frivillig for kreftsaken eller på andre måter starter ett eller annet fantastisk prosjekt som ender opp med å gjøre en stor forskjell for noen som trenger det. Men for de aller fleste av oss blir det med tanken om at vi så gjerne skulle gjort noe, før vi haster videre i hverdagen.

På samme måte som tomatsuppe oppover veggene var et problem jeg hadde førstehånds kjennskap til, var jeg selv i min egen målgruppe når det gjaldt å finne løsninger og metoder som kunne gjøre det litt enklere å bidra til konkrete saker, selv i en travel hverdag.

Jeg hadde begynt å jobbe som frivillig på Stella – Røde Kors Kvinnesenter for minoritetskvinner og virkelig kjent på kroppen og i hodet hvor bra det føltes å være til nytte for andre. Dette er jo noe vi får inn med morsmelka egentlig, vi vet at det føles godt å hjelpe andre, så sånn rent egoistisk; hvorfor gjør vi det ikke oftere? Det er ren hjernekjemi: oxytocin frigjøres når vi gjør noe for andre, ser andre gjøre en god gjerning eller når andre gjør noe for oss, og det beste av alt er at oxytocin leder til et behov for å gjøre enda flere gode gjerninger! På toppen av det hele motvirker det avhengighet. (Det er visstnok derfor Anonyme Akoholikeres siste steg i avvenningsprogrammet er å hjelpe en annen alkoholiker: det skal forhindre tilbakefall.)

Siden de fleste av oss, under normale omstendigheter, tilbringer mye tid på jobb, mener jeg at arbeidsplassen er et perfekt sted å nå folk, uten å måtte sloss mot den familiære tidsklemma. Det er stadig større fokus på at bedrifter skal vise samfunnsansvar, og selv om mange er godt i gang allerede, er jeg overbevist om at potensialet er stort særlig i små og mellomstore bedrifter.

Jeg synes egentlig at samfunnsansvar er et ord som ikke akkurat roper «hurra, nå skal vi bli glade av å hjelpe andre!», så jeg foretrekker å satse på samfunnsengasjement. Jeg er helt overbevist om at ved å fokusere på motivasjon, tydelige resultater og det at det faktisk ikke er noe galt i å tjene på å bidra til en god sak, er det mulig å nå mye lenger enn når det går et stille trekk fra lønna hver måned til en sak som stort sett bare ledelsen vet hva er.

Mer om dette senere! Jeg er fullstendig klar over at dette ikke var noen klokkeklar forretningsplan som hadde imponert Petter Stordalen, men det var heller ikke meningen. Jeg snakket mye om det store «hvorfor» i forrige post. Hvis jeg skal forsøke å formulere hvorfor jeg gjør det jeg gjør i dag, må det være omtrent slik: fordi vi har ekstremt mange utfordringer i verden i dag, må vi prøve å tenke nytt og annerledes i forhold til det å hjelpe, det å gi og det å akseptere at  penger i systemet er nødvendig for at vi skal nå lengst mulig.

Så altså; det dreier seg om engasjement på arbeidsplassen, å støtte en god sak, nye måter å gjøre det på og gode effekter for deg og meg, bedriften vi jobber for og de som mottar hjelpen vår.

Forhåpentligvis får jeg testet ut noen av metodene mine om ikke altfor lenge. Kanskje fungerer de, kanskje ikke. Jeg vet uansett hva som er det endelige målet, og om jeg må ta en omvei dit, er det helt greit.

Som en bonus blir jeg kanskje ekstremt modig på veien dit, og en vakker dag kaster jeg alle hemninger og tar løpeturen i treningsbuksa fra 1998.